11 советов по построению отдела продаж

Answer

11 советов по построению отдела продаж

1. Фиксируйте все заявки (не на листочке), включая звонки, имейлы и другую обратную связь, в одном месте. Даже если кто-то просто ошибся номером, это всё равно нужно зафиксировать.

2. Как можно фиксировать заявки?

−3. Не фиксировать заявки. −2. Держать всю информацию в голове. −1. Листок бумаги. 0. Excel. +1. Google-таблицы. +2. CRM. +3. ERP-системы.

Ваша задача — быть выше 0 и стремиться к +3.

Уже давно все продвинутые предприниматели ведут клиентскую базу в CRM, так как клиенты и ваши сотрудники — самая большая ценность в бизнесе.

3. Оставьте менеджерам только функцию продаж — именно это является их работой. Очень часто руководители пытаются навешать на специалистов какие-то дополнительные обязанности, но делать этого нельзя. Понятно, что хочется нагрузить человека побольше, ведь он получает так много денег. В результате менеджеры занимаются всем чем угодно, кроме продаж: они делают коммерческие предложения, договоры, решают вопросы с производством и логистикой, иногда даже подрабатывают курьером. Это не шутка, в одной знакомой компании менеджеры должны были самостоятельно съездить ко всем клиентам и забрать акты выполненных работ. Как вы понимаете, в этот момент специалист по продажам превращался в курьера. Поверьте, найти классного менеджера намного сложнее, чем посыльного. Поэтому лучше возьмите на работу одного хорошего менеджера и помощника, который снимет с него всю текучку.

4. «Разрежьте» все функции продаж: звонки (т. н. холодные продажи), менеджеры, которые «вырывают» деньги из клиентов (бульдоги), те, кто постоянно сидит на обработке звонков (бэк-менеджеры), и те, кто выполняет различную техническую работу в отделе продаж (функции, не связанные непосредственно с продажами).

5. Замеряйте конверсию по менеджерам и выгоняйте наименее продуктивных. Возьмите количество заявок, поступивших специалисту по продажам, и посчитайте, сколько из них он смог превратить в деньги.

Должен присутствовать естественный отбор: оставлять самых сильных и убирать самых слабых. Сделайте показатели менеджеров наглядными, пусть все видят их результаты в
какой-нибудь общей таблице. Еще лучше — повесить лист с такими данными на всеобщее обозрение. Подсчитывайте статистику менеджера по ключевым показателям в ежедневном режиме. Пусть статистику он заполняет сам, она должна висеть на удобном месте в виде графика. Сразу видно, кто продает, а кто говорит о продажах.

6. Наймите опытного РОПа (руководителя отдела продаж), который понимает, что такое CRM и как его настроить. Лучше трех. Да, это будет дороже по деньгам, но вы выиграете время. Представьте ситуацию: вы долго и мучительно выбираете РОПа, потом он несколько месяцев входит в курс дела, изучает продукцию и т. д.

7. Применяйте систему шагов: продвижение — отказ — перенос. После того как заявка поступила в вашу компанию, у неё есть только три варианта. Она может продвинуться дальше по воронке — это успех. Например, заявка превратилась в коммерческое предложение. Может быть перенос на другую дату. Например, вы звоните человеку, а он в настоящее время на отдыхе и просит связаться с ним позже. Третий вариант — отказ. Если вам отказывают, то должны быть понятны причины. Желательно ввести отдел качества, который будет проверять отказы, так как часто менеджеры сливают сделки просто из-за того, что им не нравится клиент.

8. Позвоните 30 клиентам, которые приобрели вашу продукцию, и спросите, почему они это сделали.

9. Свяжитесь с 30 людьми, которые не совершили у вас покупку, и узнайте настоящую причину отказа.

Важно не поручать это третьим лицам, а сделать самостоятельно. Потому что менеджеры могут вообще не звонить, а высказать свое мнение, выдав его за точку зрения клиента.

Выяснив, почему человек не стал ничего у вас покупать, вы сможете провести соответствующую корректировку своих действий.

Узнав причины, по которым у вас что-то купили, уточните, понравилось ли качество обслуживания и готов ли человек порекомендовать вас кому-то прямо сейчас.

10. Настройте спиральную воронку продаж. Нужно разбить клиентов по каналам привлечения, разделить всю работу на мелкие этапы. Далее рекомендуется назначить ответственного за каждый этап воронки. Замерить первоначальную конверсию, поставить цели и зафиксировать результат в конце. Воронку продаж можно превратить в песочные часы: когда при определенных действиях клиенты не теряются на этапах, а, наоборот, приводят других покупателей. Максимально подробно мы разбираем построение воронки на наших личных консультациях и программах. Напишите нам письмо на сайте kitdiamond.ru, и мы поможем настроить этот инструмент.

11. Введите процентное денежное вознаграждение за то, что клиенты приведут вам новых покупателей или порекомендуют вашу компанию.

Вознаграждение должно быть хорошим, а система привода новых клиентов — простой и понятной. Многие компании получают новых покупателей только по этому принципу, ведь это так просто — посоветовать кому-то фирму, услуги или продукты которой вам понравились. А если за это еще и платят, вы будете рекомендовать активнее.

Посмотрите на модель сетевого бизнеса, как сильно он изменился. Раньше едва речь заходила о сетевом маркетинге, люди сразу представляли бабушку с каталогом «Орифлейм» у метро. Это во многом отрицательное отношение связано с большим количеством пирамид в нашей стране, в штатах нет негатива к этому явлению. Общаясь с одним долларовым миллиардером (у него не только сетевой, но и несколько крупных классических бизнесов: от франшизы Wallmart до переработки нефти), мы спросили: почему сетевой маркетинг? «Я потратил несколько миллионов долларов на исследование в области продаж, и сетевая модель оказалась самой эффективной», — ответил он. Сейчас это серьезные организации с большим вовлечением, сильным маркетингом и огромными продажами. Возьмите, к примеру, компанию NL: можно по-разному относиться к их продуктам, но у них есть чему поучиться. Они изменили весь рынок, теперь это не бабушка у метро, а молодые красивые люди в татуировках, ездящие на мерседесах. Так вот, весь сетевой бизнес построен на рекомендациях и доверии, возьмите несколько фишек себе на вооружение.

Создание системы рекомендаций может кратно увеличить ваши продажи.

Admin