10 способов быстрой «упаковки» (создания лица бизнеса)

10 способов быстрой «упаковки» (создания лица бизнеса)

1. Сформулируйте оффер. То, что мы говорим, и то, как понимают это люди, — это разные вещи. Основная ошибка «упаковки» бизнеса: мы часто думаем, что нас все понимают.

Учитесь говорить простым и понятным языком.

Оффер — донесение смыслов твоего бизнеса с помощью семи простых слов.

Например, если речь идет о производстве люков, многие подумают про обычные круглые люки. На самом же деле оффер должен выглядеть так: производство люков-невидимок для доступа к коммуникациям в туалете. Объясняйте простым и понятным языком, чем вы занимаетесь. Не думайте, что окружающие так же сильно погружены в ваш бизнес, как и вы сами. В вашей голове бизнес занимает почти весь объем — в головах других людей это просто точка.

Добавьте уникальности к офферу, и вы получите УТП — честно гово ря, это полная фигня. УТП уже всех достали: много воды, а по делу ничего. Чтобы уловить какой-то смысл, нужно перечитать горы мусора на сайте компании. Все пишут про уникальный опыт, взаимовыгодное сотрудничество и т. д. Не пытайтесь найти какую-то суперуникальность, делать хорошо свое дело — это, скорее всего, уже уникально.

Вот примеры УТП неплохих предложений на наш вкус:

Привлечем внимание СМИ к бизнесу взрывным пиаром.

Напишем первую бизнес-книгу за 2 часа.

Важное замечание: предложение не может быть одним для всех, для каждого клиента мы должны выбрать те крючки, на которые он точно попадется. «Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков», пишет Дейл Карнеги.


2. Определите портрет покупателя. Смысл в том, что лицо бренда должно соответствовать целевой аудитории.

Если вы приедете в колхоз в пальто от Gucci, конечно, будете выглядеть круто, но вас не примут за своего. Вы не пройдете проверку свой-чужой и, вероятнее всего, сделку заключить не получится.

Выясните, что важно именно вашему клиенту. А также где этот клиент водится, что любит и о чём думает. После этого начните создавать свой неповторимый образ, в который влюбится покупатель.


3. Озвучьте свой оффер людям и спросите их, как они его поняли.

Самым лучшим вариантом будет не строить догадок и узнать напрямую у клиента. Обзвоните 50 человек, которые купили ваш продукт, и спросите, почему они приобрели его именно у вас. Если продаж еще нет, свяжитесь с потенциальными клиентами, а еще лучше будет потратить некоторое время на встречу. Здесь действует следующий принцип: встреча лучше, чем звонок; звонок лучше, чем письмо. При этом всегда считайте конверсию и то, куда выгоднее потратить свой единственный невосполнимый ресурс — время.

Потом обзвоните 50 «отказов» и спросите, почему они не купили у вас. Важное замечание: должны звонить именно вы как хозяин бизнеса. Во-первых, это повысит лояльность компании, а во-вторых, вы будете уверены в ответах потребителей, никаких искажений. Очень частая ошибка — поручать такие задачи менеджеру, поскольку он выдаст свое мнение за ответы клиентов.

Скрипт может быть следующим: «Здравствуйте, Сергей. Я директор компании «Стекольные партнеры», мы делали Вам коммерческое предложение, но я вижу отказ в CRM-системе. Мне жаль, что в этот раз не получилось. Я пытаюсь сделать самую лучшую компанию по установке пластиковых окон, поделитесь, что было не так в нашем предложении? Только не пытайтесь приукрашивать, скажите как есть, этим Вы очень сильно мне поможете».

В большинстве случаев клиент с радостью поделится с вами мнением, что было не так, ведь сам директор звонит. Бывает, что лид (заявка от клиента, подходящая по параметрам) еще не сгорел, и вы сможете вернуть покупателя. В очень редких случаях вы получите что-то вроде: «Не звони сюда, тварь, я узнаю, где ты живешь, и сожгу твой дом. Твой замерщик приехал пьяный, да еще и окурки тушил в вазу». Это повод задуматься и работать над качеством продукта.


4. Покажите реальность вашего бизнеса через визуальные каналы. Лучше всего подойдет видео или на крайний случай фото вашего товара, производства или даже отдела продаж.

Люди хотят реальности, потому что сейчас интернет позволяет школьнику сделать сайт, который будет выглядеть лучше, чем у серьезного предприятия. Из-за этого сложно понять, где настоящая организация, а где нет.

Доверие — вот тот магический элемент, благодаря которому покупатель выберет вас.

Запишите видео о вашей компании, это можно сделать просто и быстро, используя камеру телефона. Скорость важнее качества. Следует показать, что вы настоящий и действительно сможете выполнить то, о чём говорите.


5. Используйте свое лицо для «упаковки», потому что люди покупают у людей. Если предприниматель готов лично рекламировать свой продукт, значит, скорее всего, его товар качественный. Но нужно быть аккуратнее: если вы станете лицом некачественного продукта, вам перестанут доверять.



6. Важно определить, что будет являться носителем «упаковки». Это могут быть маркетинг-киты, видео о компании, сайт, ваши каталоги, внешний облик ваших сотрудников (если они общаются с клиентами), внешний вид офиса, визитки и мн. др.


7. Сделав УТП, соберите все отзывы о вашей продукции и информацию из СМИ. Если их нет, обзвоните своих клиентов и лично попросите их оставить аудио- или видеоотзыв. Идеальный вариант, если при этом можно поставить ссылки на их аккаунты в социальных сетях.


8. Соберите награды, патенты и сертификаты по продукции — всё, что доказывает ваше реальное существование. Сделайте подборку фотографий товаров, менеджеров, машин и людей.


9. Подберите через wordstat.yandex.ru и keywordtool.io список ключевых запросов по вашей тематике и по каждому из них запишите короткое видео.

Например, как правильно выбрать пластиковые окна. Роликов должно быть очень много, чтобы вы приняли на себя роль эксперта. Из этих небольших видео также можно сделать что-то вроде автоворонки. Пример:

Видео 1. Привет! Меня зовут Денис, я занимаюсь люками-невидимками для доступа к инженерным коммуникациям. Давайте я расскажу, какие бывают виды люков...

Видео 2. В этом видео я расскажу, как правильно подобрать люк. Интересно? Наверное, Вас интересует монтаж. Сейчас я расскажу и про него, ничего сложного здесь нет...

Видео 3. Вам перезвонил наш менеджер? Если нет, позвоните по этому номеру в нашу службу качества, и доставка будет за наш счет.

Видео 4. Вам понравился наш товар? Большое спасибо, что Вы обратились к нам. Также хочу порекомендовать Вам и другие наши продукты.

Никто не продаст лучше, чем собственник бизнеса, который умеет делать свое дело.

10. Подсвечивающиеся кнопки на вашем сайте в два раза увеличивают конверсию из заявки в продажу.

Сделайте «кликабельные» телефоны в шапке сайта, чтобы при нажатии открывалась форма для заявки с «баннерокрутилкой», на которой изображены ваши менеджеры.

Установите переливающиеся кнопки на всех формах заявок, это точно увеличит конверсию.

---